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Port Authority LiveCase: Cómo dar vida a la negociación con múltiples partes interesadas
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Negociar rara vez es tan sencillo como sentarse frente a otra persona para intentar llegar a un acuerdo.
Hoy, los líderes empresariales negocian entre organizaciones, sectores y comunidades. Colaboran con múltiples partes interesadas, cada una con distintas prioridades, motivaciones, limitaciones y expectativas. El éxito no depende solo de la persuasión, sino también de escuchar, adaptarse, generar confianza y crear valor que beneficie a todas las personas involucradas.
Estas son habilidades difíciles de enseñar únicamente mediante clases magistrales.
Port Authority LiveCase se creó para brindar a los participantes la oportunidad de experimentar estos desafíos de primera mano.
Creada por LiveCase Studio y el profesor Sameh Abadir, profesor de Liderazgo y Negociación en HEC y anteriormente en IMD, esta simulación inmersiva sitúa a los participantes en una negociación de alta presión relacionada con una moderna autoridad portuaria. Deben equilibrar los objetivos comerciales con las relaciones entre las partes interesadas y, al mismo tiempo, responder a circunstancias cambiantes que exigen pensamiento estratégico y buen criterio.
Diseñada para programas de grado, MBA y formación ejecutiva, esta experiencia transforma la negociación de un tema teórico en una experiencia de aprendizaje activo.
La simulación comienza en una autoridad portuaria muy concurrida, donde se desarrollan varias negociaciones a la vez.
Ninguna de las partes interesadas tiene el control absoluto.
Cada grupo tiene prioridades legítimas, objetivos contrapuestos y distintas ideas sobre lo que significa tener éxito.
Los participantes pronto comprenden que avanzar depende de entender esas perspectivas diferentes, en lugar de limitarse a defender su propia postura.
A lo largo de la experiencia, los participantes negocian sobre temas como:
A medida que avanzan las negociaciones, aparece nueva información, cambian las prioridades de las partes interesadas y surgen desafíos inesperados que obligan a reconsiderar las suposiciones.
El resultado es un entorno de negociación que refleja fielmente la complejidad de las organizaciones modernas.
La enseñanza tradicional de la negociación suele recurrir al debate en el aula o a breves ejercicios de dramatización.
Estos métodos introducen conceptos importantes, pero los participantes saben que están realizando un ejercicio.
Port Authority LiveCase ofrece una experiencia diferente.
Los participantes se involucran directamente en la negociación.
Deben hacer preguntas para descubrir información.
Deben decidir cuándo compartir información de forma estratégica.
Deben determinar qué concesiones crean valor y cuáles debilitan su posición.
Cada conversación influye en la siguiente.
En lugar de analizar la negociación una vez terminada, los participantes experimentan la incertidumbre a medida que se desarrolla.
Este enfoque basado en la toma de decisiones fomenta una participación más profunda, ya que los estudiantes se hacen responsables de los resultados que generan.
Una de las fortalezas de Port Authority LiveCase es su enfoque en la negociación con múltiples partes interesadas.
En la vida real, las negociaciones rara vez involucran solo a dos partes.
Para alcanzar acuerdos exitosos, a menudo es necesario equilibrar las necesidades del personal, la dirección, los proveedores, los organismos reguladores, los socios tecnológicos, los clientes y la comunidad en general.
A lo largo de la simulación, los participantes descubren que cada parte interesada tiene motivaciones diferentes.
Algunas priorizan la eficiencia operativa.
Otras se centran en los resultados financieros.
Algunas buscan innovar, mientras que otras se preocupan principalmente por la estabilidad a largo plazo o la gestión de riesgos.
Aprender a identificar estos intereses suele ser más valioso que preparar argumentos más contundentes.
La mayoría de los cursos de negociación presentan el concepto de la mejor alternativa a un acuerdo negociado, conocida como BATNA por sus siglas en inglés.
Entender la BATNA es esencial.
Aplicarla de forma eficaz es mucho más difícil.
Port Authority LiveCase permite a los participantes experimentar cómo evoluciona la BATNA durante una negociación.
A medida que avanzan las conversaciones, surgen nuevas oportunidades.
Las relaciones cambian.
Aparece nueva información.
Las posiciones negociadoras se fortalecen o se debilitan.
En lugar de tratar la BATNA como un concepto fijo, los participantes empiezan a comprender cómo influye en la confianza, la flexibilidad, el momento oportuno y la toma de decisiones a lo largo de todo el proceso de negociación.
Una de las lecciones más importantes de la negociación es que los mejores acuerdos suelen crear valor, en lugar de limitarse a repartir los recursos existentes.
Esta idea ocupa un lugar central en Port Authority LiveCase.
Se anima a los participantes a explorar oportunidades que beneficien a varias partes interesadas, en lugar de considerar cada conversación una contienda de ganadores y perdedores.
Eso significa hacer mejores preguntas.
Ir más allá de las exigencias inmediatas.
Encontrar intereses comunes.
Explorar alternativas creativas.
La simulación anima a los participantes a ampliar el alcance de la negociación en lugar de restringirlo, reflejando el enfoque colaborativo que cada vez se necesita más en el mundo empresarial actual.
Quienes negocian bien también se comunican bien.
A lo largo de la simulación, los participantes practican:
Estas habilidades van mucho más allá de la negociación.
También son valiosas para el liderazgo, la consultoría, las operaciones, las compras, la gestión de proyectos, el emprendimiento y la toma de decisiones ejecutivas.
Como los participantes viven estas conversaciones en un entorno empresarial realista, el aprendizaje resulta pertinente y transferible de inmediato.
La tecnología debería mejorar el aprendizaje, no distraer de él.
Esta filosofía guía todas las experiencias de Immersive AI LiveCase.
En lugar de proporcionar respuestas, la inteligencia artificial facilita interacciones significativas al contribuir a crear conversaciones realistas con las partes interesadas y entornos de negociación dinámicos.
Los participantes siguen tomando por sí mismos todas las decisiones importantes.
Deben interpretar la información, evaluar las concesiones y decidir cuál es la mejor manera de hacer avanzar las negociaciones.
Así se crea un entorno de aprendizaje con apoyo de inteligencia artificial en el que el pensamiento crítico sigue siendo el eje de la experiencia.
En lugar de sustituir el criterio, la inteligencia artificial anima a los participantes a desarrollarlo.
Port Authority LiveCase se diseñó para integrarse de forma natural en diversos entornos educativos.
La simulación es adecuada para:
También puede impartirse de manera presencial, en línea o mediante un modelo híbrido, lo que brinda flexibilidad al personal docente sin comprometer la calidad de la experiencia de aprendizaje.
Como la experiencia es muy interactiva, funciona igual de bien en seminarios pequeños y en grupos grandes, donde de otro modo puede ser difícil lograr una participación activa.
Algunos de los aprendizajes más profundos tienen lugar durante el análisis posterior.
Cada participante llega tras haber tomado decisiones diferentes, formado relaciones distintas y vivido resultados de negociación diversos.
Esto da pie a debates en clase mucho más interesantes que los basados únicamente en ejemplos hipotéticos.
El personal docente puede explorar por qué los participantes abordaron las negociaciones de manera diferente, comparar estrategias, analizar la toma de decisiones y relacionar la experiencia práctica con la teoría de negociación establecida.
En lugar de hablar de lo que hizo otra persona, los estudiantes reflexionan sobre sus propias decisiones.
Esa implicación fomenta un aprendizaje más profundo y conversaciones en clase más memorables.
Si quieres incorporar más aprendizaje experiencial a tus cursos de negociación o liderazgo, explora la creciente variedad de simulaciones del Catálogo.
Si tienes tu propio ejercicio de negociación o estudio de caso, puedes transformarlo en una experiencia inmersiva con Crea tu propio LiveCase.
Si eres docente y prefieres contar con el apoyo de expertos, nuestro equipo de diseño educativo puede ayudarte a crear simulaciones a medida mediante los Servicios del estudio.
También puedes obtener más información sobre cómo LiveCase fomenta el aprendizaje experiencial en la educación superior en la página de inicio de LiveCase.
Port Authority LiveCase fue creado por LiveCase Studio bajo la supervisión del profesor Sameh Abadir, profesor de Liderazgo y Negociación en IMD.
La simulación está diseñada para programas de grado, MBA, formación ejecutiva y formación corporativa centrados en la negociación, el liderazgo y la estrategia empresarial.
Los participantes fortalecen sus habilidades de estrategia de negociación, gestión de las partes interesadas, comunicación, escucha activa, aplicación de la BATNA, generación de confianza y resolución colaborativa de problemas.
Port Authority LiveCase suele durar unas tres horas, aunque el tiempo depende de cómo el personal docente estructure las actividades de aprendizaje y el análisis posterior.
Sí. La simulación es compatible con la enseñanza presencial, en línea, híbrida, sincrónica y asincrónica.
En lugar de analizar las negociaciones una vez terminadas, los participantes intervienen activamente en negociaciones realistas y cambiantes, donde sus decisiones moldean las relaciones entre las partes interesadas e influyen en el resultado.
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Author: Denis Duvauchelle
Co-Founder & CEO
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Publicado el: 28/10/2026
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