Port Authority LiveCase : donner vie à la négociation multipartite

La négociation se résume rarement à deux personnes assises face à face qui tentent de trouver un accord.

Aujourd’hui, les dirigeants d’entreprise négocient entre organisations, secteurs d’activité et communautés. Ils travaillent avec de multiples parties prenantes, chacune ayant ses propres priorités, motivations, contraintes et attentes. La réussite repose non seulement sur la capacité à convaincre, mais aussi sur l’écoute, l’adaptation, l’établissement d’un climat de confiance et la création de valeur au bénéfice de toutes les parties concernées.

Ces compétences sont difficiles à enseigner uniquement par des cours magistraux.

Port Authority LiveCase a été conçu pour permettre aux apprenants de faire directement l’expérience de ces défis.

Élaborée par le studio LiveCase et le professeur Sameh Abadir, professeur de leadership et de négociation à HEC, et auparavant à IMD, cette simulation immersive plonge les participants au cœur d’une négociation à forts enjeux impliquant une autorité portuaire moderne. Les apprenants doivent concilier objectifs commerciaux et relations avec les parties prenantes, tout en faisant face à des circonstances changeantes qui exigent une réflexion stratégique et un jugement sûr.

Conçue pour les programmes de premier cycle, les MBA et la formation des cadres, cette expérience transforme la négociation, d’un sujet théorique, en une expérience d’apprentissage active.

Une négociation qui semble réelle

La simulation commence au sein d’une autorité portuaire très active, où plusieurs négociations se déroulent simultanément.

Aucune partie prenante n’a le contrôle total.

Chaque groupe a des priorités légitimes, des objectifs concurrents et une vision différente de la réussite.

Les participants comprennent rapidement que progresser exige de saisir ces différents points de vue, plutôt que de défendre simplement leur propre position.

Tout au long de l’expérience, les apprenants négocient autour de questions telles que :

• Les structures de rémunération
• Les investissements dans les infrastructures
• Les partenariats de collaboration
• L’adoption des technologies, notamment de l’IA
• Les priorités opérationnelles à long terme
• La pérennité des résultats organisationnels

Au fil des négociations, de nouvelles informations émergent, les priorités des parties prenantes évoluent et des difficultés inattendues obligent les participants à reconsidérer leurs présupposés.

Il en résulte un environnement de négociation qui reflète étroitement la complexité des organisations modernes.

Apprendre en négociant, et non en observant

L’enseignement traditionnel de la négociation s’appuie souvent sur des discussions en classe ou de brefs exercices de jeu de rôle.

Ces approches permettent de présenter des concepts importants, mais les apprenants savent toujours qu’ils participent à un exercice.

Port Authority LiveCase propose une expérience différente.

Les participants prennent directement part à la négociation.

Ils doivent poser des questions pour recueillir des informations.

Ils doivent décider quand partager des informations de manière stratégique.

Ils doivent déterminer quels compromis créent de la valeur et lesquels affaiblissent leur position.

Chaque conversation influe sur la suivante.

Au lieu d’analyser la négociation après coup, les apprenants vivent l’incertitude au moment où elle se présente.

Cette approche axée sur la prise de décision favorise un engagement plus profond, car les étudiants sont responsables des résultats qu’ils contribuent à créer.

Comprendre chaque partie prenante

L’un des atouts de Port Authority LiveCase est l’importance accordée à la négociation multipartite.

Les négociations réelles impliquent rarement seulement deux parties.

Les accords fructueux exigent souvent de concilier les besoins des employés, de la direction, des fournisseurs, des organismes de réglementation, des partenaires technologiques, des clients et de la communauté au sens large.

Tout au long de la simulation, les participants découvrent que chaque partie prenante a des motivations différentes.

Certaines privilégient l’efficacité opérationnelle.

D’autres se concentrent sur les résultats financiers.

Certaines recherchent l’innovation, tandis que d’autres se préoccupent surtout de stabilité à long terme ou de gestion des risques.

Apprendre à cerner ces intérêts est souvent plus utile que de simplement préparer des arguments plus convaincants.

Le BATNA devient concret

La plupart des cours de négociation présentent aux apprenants la notion de meilleure solution de rechange à un accord négocié, ou BATNA.

Comprendre le BATNA est essentiel.

L’appliquer efficacement est beaucoup plus difficile.

Port Authority LiveCase permet aux participants de voir comment le BATNA évolue tout au long d’une négociation.

À mesure que les discussions avancent, de nouvelles possibilités apparaissent.

Les relations changent.

Des informations deviennent disponibles.

Les positions de négociation se renforcent ou s’affaiblissent.

Au lieu de considérer le BATNA comme une notion figée, les apprenants commencent à comprendre son influence sur la confiance, la flexibilité, le choix du moment et la prise de décision tout au long du processus de négociation.

Créer de la valeur plutôt que se la disputer

L’une des leçons les plus importantes de la négociation est que les meilleurs accords créent souvent de la valeur au lieu de simplement répartir les ressources existantes.

Cette idée est au cœur de Port Authority LiveCase.

Les participants sont encouragés à explorer des possibilités bénéfiques à plusieurs parties prenantes, plutôt qu’à considérer chaque discussion comme un affrontement où l’un gagne et l’autre perd.

Cela signifie poser de meilleures questions.

Voir au-delà des demandes immédiates.

Trouver des intérêts communs.

Explorer des solutions créatives.

La simulation incite les apprenants à élargir le champ de la négociation plutôt qu’à le restreindre, reflétant l’approche collaborative de plus en plus nécessaire dans le monde des affaires d’aujourd’hui.

Développer ses compétences en communication et en leadership

Les bons négociateurs sont aussi de bons communicants.

Tout au long de la simulation, les participants s’exercent à :

• Pratiquer l’écoute active
• Poser des questions stratégiques
• Instaurer la confiance
• Gérer les désaccords
• Communiquer sous pression
• Réagir à l’évolution des informations

Ces compétences dépassent largement le cadre de la négociation.

Elles sont tout aussi précieuses en leadership, en conseil, en exploitation, en approvisionnement, en gestion de projet, en entrepreneuriat et dans la prise de décision des cadres.

Comme les apprenants vivent ces échanges dans un environnement d’affaires réaliste, les acquis sont immédiatement pertinents et transposables.

La simulation immersive LiveCase avec IA favorise un meilleur apprentissage

La technologie doit enrichir l’apprentissage, et non détourner l’attention.

Cette philosophie guide chaque expérience LiveCase immersive avec IA.

Au lieu de fournir des réponses, l’IA favorise des interactions enrichissantes en contribuant à créer des conversations réalistes entre parties prenantes et des environnements de négociation dynamiques.

Les apprenants prennent eux-mêmes toutes les décisions importantes.

Ils doivent interpréter les informations, évaluer les compromis et décider de la meilleure façon de faire avancer les négociations.

Il en résulte un environnement d’apprentissage soutenu par l’IA, où la pensée critique reste au centre de l’expérience.

Au lieu de remplacer le jugement, l’IA aide les apprenants à le développer.

Conçu pour la formation moderne en gestion

Port Authority LiveCase a été conçu pour s’intégrer naturellement à une grande variété de contextes pédagogiques.

La simulation convient aux formations suivantes :

• Programmes de gestion de premier cycle
• Cours de MBA
• Formation des cadres
• Développement du leadership
• Modules de négociation
• Cours de stratégie
• Formation en entreprise

Elle peut également être proposée en présentiel, en ligne ou selon une formule hybride, offrant ainsi aux enseignants de la flexibilité sans compromettre la qualité de l’expérience d’apprentissage.

Grâce à son haut degré d’interactivité, elle convient aussi bien aux séminaires en petits groupes qu’aux cohortes plus importantes, où il peut être difficile d’assurer une participation active.

Une expérience qui se prolonge au-delà de la simulation

Une partie des apprentissages les plus riches se produit lors du retour d’expérience.

Chaque participant arrive après avoir pris des décisions différentes, noué des relations différentes et obtenu des résultats de négociation différents.

Cela donne lieu à des discussions en classe bien plus stimulantes que de simples exemples hypothétiques.

Les enseignants peuvent examiner pourquoi les apprenants ont abordé les négociations différemment, comparer les stratégies, analyser la prise de décision et relier l’expérience pratique aux théories établies de la négociation.

Au lieu de discuter des actions d’autrui, les étudiants réfléchissent aux décisions qu’ils ont eux-mêmes prises.

Cette appropriation favorise des apprentissages plus profonds et des échanges en classe plus mémorables.

Si vous souhaitez intégrer davantage d’apprentissage expérientiel à vos cours de négociation ou de leadership, découvrez la gamme croissante de simulations du catalogue.

Si vous disposez de votre propre exercice de négociation ou étude de cas, vous pouvez le transformer en expérience immersive avec Créez votre propre LiveCase.

Les enseignants qui souhaitent bénéficier de l’accompagnement de spécialistes peuvent faire appel à nos concepteurs pédagogiques pour créer des simulations sur mesure grâce aux services du studio.

Vous pouvez également en savoir plus sur la façon dont LiveCase favorise l’apprentissage expérientiel dans l’enseignement supérieur sur la page d’accueil de LiveCase.

Foire aux questions

1. Qui a écrit Port Authority LiveCase ?

Port Authority LiveCase a été écrit par le studio LiveCase sous la supervision du professeur Sameh Abadir, professeur de leadership et de négociation à IMD.

2. À qui s’adresse Port Authority LiveCase ?

Cette simulation est conçue pour les programmes de premier cycle, de MBA, de formation des cadres et de formation en entreprise axés sur la négociation, le leadership et la stratégie commerciale.

3. Quelles compétences les apprenants développent-ils ?

Les participants renforcent leurs compétences en stratégie de négociation, gestion des parties prenantes, communication, écoute active, application du BATNA, établissement de la confiance et résolution collaborative des problèmes.

4. Combien de temps dure la simulation ?

Port Authority LiveCase dure généralement environ trois heures, selon la manière dont les enseignants organisent les activités pédagogiques et le retour d’expérience.

5. La simulation peut-elle être proposée en ligne ?

Oui. La simulation se prête à l’enseignement en présentiel, en ligne ou hybride, en mode synchrone ou asynchrone.

6. Qu’est-ce qui distingue Port Authority LiveCase d’une étude de cas traditionnelle sur la négociation ?

Au lieu d’analyser des négociations après leur déroulement, les apprenants prennent activement part à des négociations réalistes et évolutives. Leurs décisions façonnent les relations entre les parties prenantes et influent sur le résultat.