Port Authority LiveCase: Dando vida à negociação com múltiplas partes interessadas

Negociar raramente é tão simples quanto duas pessoas sentadas frente a frente tentando chegar a um acordo.

Os líderes empresariais de hoje negociam entre organizações, setores e comunidades. Trabalham com várias partes interessadas, cada uma com prioridades, incentivos, limitações e expectativas diferentes. O sucesso depende não apenas da capacidade de persuadir, mas também de ouvir, adaptar-se, construir confiança e criar valor que beneficie todos os envolvidos.

Essas habilidades são difíceis de ensinar apenas por meio de aulas expositivas.

Port Authority LiveCase foi criado para oferecer aos participantes a oportunidade de vivenciar esses desafios em primeira mão.

Escrito pelo LiveCase Studio e pelo Professor Sameh Abadir, professor de Liderança e Negociação na HEC e anteriormente na IMD, esta simulação imersiva coloca os participantes em uma negociação de alta pressão envolvendo uma autoridade portuária moderna. Eles precisam equilibrar os objetivos comerciais com as relações entre as partes interessadas, ao mesmo tempo que respondem a circunstâncias em constante mudança, que exigem pensamento estratégico e bom discernimento.

Criada para a graduação, os cursos de MBA e a educação executiva, a experiência transforma a negociação de um tema teórico em uma experiência de aprendizagem ativa.

Uma negociação que parece real

A simulação começa em uma autoridade portuária movimentada, onde várias negociações ocorrem simultaneamente.

Nenhuma parte interessada tem controle total.

Cada grupo tem prioridades legítimas, objetivos conflitantes e ideias diferentes sobre o que significa ter sucesso.

Os participantes logo percebem que o progresso depende de compreender essas diferentes perspectivas, em vez de simplesmente defender a própria posição.

Ao longo da experiência, os participantes negociam questões como:

• Estruturas de remuneração
• Investimentos em infraestrutura
• Parcerias colaborativas
• Adoção de tecnologia, incluindo IA
• Prioridades operacionais de longo prazo
• Resultados organizacionais sustentáveis

À medida que as negociações avançam, novas informações vêm à tona, as prioridades das partes interessadas mudam e desafios inesperados levam os participantes a reconsiderar suas suposições.

O resultado é um ambiente de negociação que reflete de perto a complexidade das organizações modernas.

Aprender negociando, não observando

O ensino tradicional de negociação costuma recorrer a discussões em sala de aula ou a breves exercícios de interpretação de papéis.

Essas abordagens apresentam conceitos importantes, mas os participantes ainda sabem que estão realizando um exercício.

Port Authority LiveCase cria algo diferente.

Os participantes entram diretamente na negociação.

Precisam fazer perguntas para descobrir informações.

Precisam decidir quando compartilhar informações de forma estratégica.

Precisam determinar quais concessões criam valor e quais enfraquecem sua posição.

Cada conversa influencia a seguinte.

Em vez de analisar a negociação depois que ela termina, os participantes vivenciam a incerteza enquanto ela acontece.

Essa abordagem baseada em decisões estimula um envolvimento mais profundo, pois os estudantes são responsáveis pelos resultados que criam.

Compreender cada parte interessada

Um dos pontos fortes de Port Authority LiveCase é o foco na negociação com múltiplas partes interessadas.

As negociações reais raramente envolvem apenas duas partes.

Acordos bem-sucedidos muitas vezes exigem equilibrar as necessidades de funcionários, gestores, fornecedores, órgãos reguladores, parceiros tecnológicos, clientes e da comunidade em geral.

Ao longo da simulação, os participantes descobrem que cada parte interessada tem motivações diferentes.

Algumas priorizam a eficiência operacional.

Outras se concentram no desempenho financeiro.

Algumas buscam inovação, enquanto outras se preocupam principalmente com a estabilidade de longo prazo ou a gestão de riscos.

Aprender a identificar esses interesses costuma ser mais valioso do que simplesmente preparar argumentos mais convincentes.

A BATNA ganha aplicação prática

A maioria dos cursos de negociação apresenta aos participantes o conceito de Melhor Alternativa a um Acordo Negociado, ou BATNA.

Compreender a BATNA é essencial.

Aplicá-la com eficácia é muito mais desafiador.

Port Authority LiveCase permite que os participantes vivenciem como a BATNA evolui ao longo de uma negociação.

À medida que as conversas avançam, surgem novas oportunidades.

As relações mudam.

Novas informações ficam disponíveis.

As posições de negociação se fortalecem ou se enfraquecem.

Em vez de tratar a BATNA como um conceito fixo, os participantes começam a compreender como ela influencia a confiança, a flexibilidade, o momento e a tomada de decisões ao longo de todo o processo de negociação.

Criar valor em vez de disputar o que já existe

Uma das lições mais importantes da negociação é que os melhores acordos muitas vezes criam valor, em vez de simplesmente dividir recursos existentes.

Essa ideia está no centro de Port Authority LiveCase.

Os participantes são incentivados a explorar oportunidades que beneficiem várias partes interessadas, em vez de encarar cada conversa como uma disputa em que alguém ganha e alguém perde.

Isso significa fazer perguntas melhores.

Olhar além das exigências imediatas.

Encontrar interesses em comum.

Explorar alternativas criativas.

A simulação incentiva os participantes a ampliar o escopo da negociação, em vez de restringi-lo, refletindo a abordagem colaborativa cada vez mais necessária no mundo dos negócios atual.

Desenvolver habilidades de comunicação e liderança

Bons negociadores também são bons comunicadores.

Ao longo da simulação, os participantes praticam:

• Escuta ativa
• Formulação de perguntas estratégicas
• Construção de confiança
• Gestão de divergências
• Comunicação sob pressão
• Resposta a informações em constante mudança

Essas habilidades vão muito além da negociação.

São igualmente valiosas em liderança, consultoria, operações, compras, gestão de projetos, empreendedorismo e tomada de decisões executivas.

Como os participantes vivenciam essas conversas em um contexto empresarial realista, o aprendizado é imediatamente relevante e aplicável a outras situações.

A experiência Immersive AI LiveCase favorece uma aprendizagem melhor

A tecnologia deve aprimorar a aprendizagem, não desviar a atenção dela.

Essa filosofia orienta todas as experiências Immersive AI LiveCase.

Em vez de fornecer respostas, a IA favorece interações significativas, ajudando a criar conversas realistas entre as partes interessadas e ambientes dinâmicos de negociação.

Os participantes continuam tomando todas as decisões importantes.

Precisam interpretar informações, avaliar concessões e decidir qual é a melhor maneira de fazer as negociações avançarem.

Isso cria um ambiente de aprendizagem apoiado por IA, no qual o pensamento crítico continua no centro da experiência.

Em vez de substituir o discernimento, a IA incentiva os participantes a desenvolvê-lo.

Criada para a educação empresarial moderna

Port Authority LiveCase foi desenvolvida para se integrar naturalmente a uma ampla variedade de contextos de ensino.

A simulação é adequada para:

• Cursos de graduação em administração
• Cursos de MBA
• Educação executiva
• Desenvolvimento de liderança
• Módulos de negociação
• Cursos de estratégia
• Aprendizagem corporativa

Também pode ser realizada presencialmente, on-line ou em formato híbrido, oferecendo flexibilidade aos educadores sem comprometer a qualidade da experiência de aprendizagem.

Por ser altamente interativa, funciona igualmente bem em seminários menores e em turmas maiores, nas quais pode ser difícil garantir a participação ativa de todos.

Uma experiência que continua além da simulação

Parte da aprendizagem mais rica acontece durante a sessão de reflexão.

Cada participante chega ao fim tendo tomado decisões diferentes, construído relações distintas e vivenciado resultados diferentes nas negociações.

Isso cria discussões em sala de aula muito mais envolventes do que as proporcionadas apenas por exemplos hipotéticos.

Os educadores podem explorar por que os participantes abordaram as negociações de maneiras diferentes, comparar estratégias, analisar a tomada de decisões e relacionar a experiência prática à teoria estabelecida sobre negociação.

Em vez de discutir o que outra pessoa fez, os estudantes refletem sobre as decisões que tomaram.

Essa responsabilidade pessoal aprofunda a aprendizagem e torna as conversas em sala de aula mais memoráveis.

Se você procura incorporar mais aprendizagem experiencial aos seus cursos de negociação ou liderança, conheça a crescente variedade de simulações no Catálogo.

Se você tem seu próprio exercício de negociação ou estudo de caso, pode transformá-lo em uma experiência imersiva usando Crie seu próprio LiveCase.

Para educadores que preferem contar com o apoio de especialistas, nossos designers instrucionais podem ajudar a criar simulações personalizadas por meio dos Serviços do Studio.

Saiba também como LiveCase promove a aprendizagem experiencial no ensino superior na página inicial do LiveCase.

Perguntas frequentes

1. Quem escreveu Port Authority LiveCase?

Port Authority LiveCase foi escrito pelo LiveCase Studio sob a supervisão do Professor Sameh Abadir, professor de Liderança e Negociação na IMD.

2. Para quem foi criada Port Authority LiveCase?

A simulação foi criada para cursos de graduação, MBA, educação executiva e aprendizagem corporativa com foco em negociação, liderança e estratégia empresarial.

3. Que habilidades os participantes desenvolvem?

Os participantes aprimoram suas estratégias de negociação, a gestão de partes interessadas, a comunicação, a escuta ativa, a aplicação da BATNA, a construção de confiança e a resolução colaborativa de problemas.

4. Quanto tempo dura a simulação?

Port Authority LiveCase costuma durar cerca de três horas, dependendo de como os educadores organizam as atividades de aprendizagem e a sessão de reflexão.

5. A simulação pode ser realizada on-line?

Sim. A simulação pode ser realizada presencialmente, on-line, em formato híbrido, de forma síncrona ou assíncrona.

6. O que diferencia Port Authority LiveCase de um estudo de caso tradicional sobre negociação?

Em vez de analisar negociações depois que acontecem, os participantes se envolvem ativamente em negociações realistas e dinâmicas, nas quais suas decisões moldam as relações entre as partes interessadas e influenciam o resultado.