Port Authority LiveCase: Verhandlungen mit mehreren Interessengruppen erlebbar machen

Verhandlungen sind selten so einfach, wie wenn zwei Personen einander an einem Tisch gegenübersitzen und versuchen, eine Einigung zu erzielen.

Führungskräfte verhandeln heute über Organisations-, Branchen- und Gemeinschaftsgrenzen hinweg. Sie arbeiten mit mehreren Beteiligten zusammen, die jeweils unterschiedliche Prioritäten, Anreize, Einschränkungen und Erwartungen mitbringen. Erfolg hängt nicht nur von Überzeugungskraft ab, sondern auch davon, zuzuhören, sich anzupassen, Vertrauen aufzubauen und für alle Beteiligten Mehrwert zu schaffen.

Diese anspruchsvollen Fähigkeiten lassen sich kaum allein durch Vorlesungen vermitteln.

Port Authority LiveCase wurde entwickelt, damit Lernende diese Herausforderungen unmittelbar erleben können.

Die immersive Simulation wurde vom LiveCase Studio und Professor Sameh Abadir verfasst, Professor für Führung und Verhandlung an der HEC und zuvor an der IMD. Sie versetzt die Teilnehmenden in eine Verhandlungssituation unter hohem Druck, an der eine moderne Hafenbehörde beteiligt ist. Die Lernenden müssen geschäftliche Ziele mit den Beziehungen zu den Beteiligten in Einklang bringen und zugleich auf wechselnde Umstände reagieren, die strategisches Denken und fundiertes Urteilsvermögen erfordern.

Das Angebot richtet sich an Bachelorstudierende, MBA-Studierende und Teilnehmende der Führungskräftebildung. Es macht aus Verhandlungen ein aktives Lernerlebnis statt eines rein theoretischen Themas.

Eine Verhandlung, die sich echt anfühlt

Die Simulation beginnt in einer geschäftigen Hafenbehörde, wo mehrere Verhandlungen gleichzeitig stattfinden.

Keine einzelne Interessengruppe hat die vollständige Kontrolle.

Jede Gruppe hat berechtigte Prioritäten, konkurrierende Ziele und unterschiedliche Vorstellungen davon, wie Erfolg aussieht.

Die Teilnehmenden erkennen schnell, dass Fortschritte davon abhängen, diese unterschiedlichen Perspektiven zu verstehen, statt lediglich den eigenen Standpunkt zu verteidigen.

Während des Erlebnisses verhandeln die Lernenden unter anderem über folgende Themen:

• Vergütungsmodelle
• Infrastrukturinvestitionen
• Kooperationspartnerschaften
• Einführung von Technologien, einschließlich KI
• Langfristige betriebliche Prioritäten
• Nachhaltige Ergebnisse für die Organisation

Im Verlauf der Verhandlungen kommen neue Informationen ans Licht, die Prioritäten der Beteiligten ändern sich und unerwartete Herausforderungen zwingen die Teilnehmenden, ihre Annahmen zu überdenken.

So entsteht eine Verhandlungsumgebung, die die Komplexität moderner Organisationen sehr realitätsnah abbildet.

Durch Verhandeln lernen, statt nur zuzusehen

Im traditionellen Verhandlungsunterricht kommen häufig Gespräche im Seminarraum oder kurze Rollenspiele zum Einsatz.

Diese Methoden vermitteln wichtige Konzepte, doch den Lernenden ist weiterhin bewusst, dass sie an einer Übung teilnehmen.

Port Authority LiveCase bietet etwas anderes.

Die Teilnehmenden steigen direkt in die Verhandlung ein.

Sie müssen Fragen stellen, um Informationen aufzudecken.

Sie müssen entscheiden, wann sie Informationen strategisch weitergeben.

Sie müssen beurteilen, welche Kompromisse Mehrwert schaffen und welche ihre Position schwächen.

Jedes Gespräch beeinflusst das nächste.

Statt Verhandlungen im Nachhinein zu analysieren, erleben die Lernenden die Ungewissheit in Echtzeit.

Dieser entscheidungsorientierte Ansatz fördert eine stärkere Beteiligung, denn die Studierenden tragen Verantwortung für die Ergebnisse, die sie selbst herbeiführen.

Alle Beteiligten verstehen

Eine der Stärken von Port Authority LiveCase ist der Fokus auf Verhandlungen mit mehreren Interessengruppen.

An echten Verhandlungen sind selten nur zwei Parteien beteiligt.

Erfolgreiche Vereinbarungen erfordern oft, die Bedürfnisse von Beschäftigten, Management, Lieferanten, Aufsichtsbehörden, Technologiepartnern, Kundinnen und Kunden sowie der breiteren Gemeinschaft in Einklang zu bringen.

Im Verlauf der Simulation entdecken die Teilnehmenden, dass jede Interessengruppe unterschiedliche Beweggründe hat.

Manche legen Wert auf betriebliche Effizienz.

Andere konzentrieren sich auf die finanzielle Leistung.

Einige streben Innovation an, während andere vor allem an langfristiger Stabilität oder Risikomanagement interessiert sind.

Diese Interessen zu erkennen, ist oft wertvoller, als einfach nur schlagkräftigere Argumente vorzubereiten.

Die beste Alternative zu einer Verhandlung wird greifbar

In den meisten Verhandlungskursen lernen die Teilnehmenden das Konzept der besten Alternative zu einer Verhandlungslösung kennen, kurz BATNA.

Die BATNA zu verstehen, ist entscheidend.

Sie wirksam anzuwenden, ist deutlich schwieriger.

Port Authority LiveCase ermöglicht es den Teilnehmenden, zu erleben, wie sich die BATNA im Verlauf einer Verhandlung verändert.

Während die Gespräche voranschreiten, ergeben sich neue Möglichkeiten.

Beziehungen verändern sich.

Informationen werden verfügbar.

Verhandlungspositionen gewinnen an Stärke oder verlieren sie.

Statt die BATNA als unveränderliches Konzept zu betrachten, lernen die Teilnehmenden, wie sie während des gesamten Verhandlungsprozesses Selbstvertrauen, Flexibilität, den richtigen Zeitpunkt und die Entscheidungsfindung beeinflusst.

Mehrwert schaffen, statt um ihn zu kämpfen

Eine der wichtigsten Erkenntnisse beim Verhandeln ist, dass die besten Vereinbarungen oft Mehrwert schaffen, statt lediglich vorhandene Ressourcen aufzuteilen.

Dieser Gedanke steht im Mittelpunkt von Port Authority LiveCase.

Die Teilnehmenden werden dazu ermutigt, Möglichkeiten zu erkunden, die mehreren Beteiligten zugutekommen, statt jedes Gespräch als Wettstreit mit Gewinnern und Verlierern zu betrachten.

Dazu gehört, bessere Fragen zu stellen.

Über unmittelbare Forderungen hinauszuschauen.

Gemeinsame Interessen zu finden.

Kreative Alternativen auszuloten.

Die Simulation regt die Lernenden dazu an, den Verhandlungsspielraum zu erweitern, statt ihn einzuengen. Damit spiegelt sie den kooperativen Ansatz wider, der in der heutigen Geschäftswelt immer wichtiger wird.

Kommunikations- und Führungskompetenzen aufbauen

Erfolgreiche Verhandlungsführende sind auch starke Kommunikatorinnen und Kommunikatoren.

Während der Simulation üben die Teilnehmenden:

• Aktives Zuhören
• Gezieltes Fragen
• Vertrauensaufbau
• Umgang mit Meinungsverschiedenheiten
• Kommunikation unter Druck
• Reaktion auf neue Informationen

Diese Fähigkeiten reichen weit über Verhandlungen hinaus.

Sie sind ebenso wertvoll in den Bereichen Führung, Beratung, Betrieb, Beschaffung, Projektmanagement, Unternehmertum und Entscheidungsfindung auf Führungsebene.

Da die Lernenden diese Gespräche in einem realistischen geschäftlichen Umfeld erleben, ist das Gelernte unmittelbar relevant und auf andere Situationen übertragbar.

Immersive KI-LiveCase-Erlebnisse fördern besseres Lernen

Technologie sollte das Lernen verbessern, nicht davon ablenken.

Dieser Grundsatz prägt jedes immersive KI-LiveCase-Erlebnis.

Die KI gibt keine Antworten vor, sondern unterstützt sinnvolle Interaktionen, indem sie dabei hilft, realistische Gespräche mit Interessengruppen und dynamische Verhandlungsumgebungen zu gestalten.

Alle wichtigen Entscheidungen treffen weiterhin die Lernenden selbst.

Sie müssen Informationen einordnen, Zielkonflikte bewerten und entscheiden, wie sie die Verhandlungen am besten voranbringen.

So entsteht eine KI-gestützte Lernumgebung, in der kritisches Denken weiterhin im Mittelpunkt steht.

Statt das Urteilsvermögen zu ersetzen, hilft die KI den Lernenden, es weiterzuentwickeln.

Für die moderne betriebswirtschaftliche Ausbildung entwickelt

Port Authority LiveCase lässt sich nahtlos in vielfältige Lehrveranstaltungen integrieren.

Die Simulation eignet sich für:

• Betriebswirtschaftliche Bachelorstudiengänge
• MBA-Kurse
• Führungskräftebildung
• Führungskräfteentwicklung
• Verhandlungsmodule
• Strategiekurse
• Betriebliche Weiterbildung

Sie kann außerdem vor Ort, online oder in einem Blended-Learning-Format durchgeführt werden. So erhalten Lehrende Flexibilität, ohne Abstriche bei der Qualität des Lernerlebnisses machen zu müssen.

Da das Angebot stark interaktiv ist, eignet es sich gleichermaßen für kleinere Seminare und größere Lerngruppen, in denen aktive Beteiligung sonst oft schwer zu erreichen ist.

Ein Lernerlebnis, das über die Simulation hinausgeht

Ein besonders großer Teil des Lernerfolgs entsteht oft in der Nachbesprechung.

Alle Teilnehmenden kommen mit unterschiedlichen Entscheidungen, Beziehungen und Verhandlungsergebnissen zurück.

Das sorgt für deutlich lebendigere Gespräche im Unterricht als rein hypothetische Beispiele.

Lehrende können untersuchen, warum die Lernenden unterschiedlich an die Verhandlungen herangegangen sind, Strategien vergleichen, Entscheidungsprozesse analysieren und die praktischen Erfahrungen mit etablierter Verhandlungstheorie verknüpfen.

Statt darüber zu sprechen, was andere getan haben, reflektieren die Studierenden ihre eigenen Entscheidungen.

Diese Eigenverantwortung führt zu nachhaltigerem Lernen und einprägsameren Gesprächen im Unterricht.

Wenn Sie mehr erfahrungsorientiertes Lernen in Ihre Verhandlungs- oder Führungskurse einbringen möchten, entdecken Sie das wachsende Angebot an Simulationen im Katalog.

Wenn Sie eine eigene Verhandlungsübung oder Fallstudie haben, können Sie sie mit Ihr eigenes LiveCase erstellen in ein immersives Erlebnis verwandeln.

Lehrende, die fachkundige Unterstützung bevorzugen, können gemeinsam mit unseren Lehrdesignenden über Studio Services maßgeschneiderte Simulationen entwickeln.

Weitere Informationen dazu, wie LiveCase erfahrungsorientiertes Lernen an Hochschulen unterstützt, finden Sie auf der LiveCase-Startseite.

Häufig gestellte Fragen

1. Wer hat Port Authority LiveCase verfasst?

Port Authority LiveCase wurde vom LiveCase Studio unter der Leitung von Professor Sameh Abadir verfasst, Professor für Führung und Verhandlung an der IMD.

2. Für wen wurde Port Authority LiveCase entwickelt?

Die Simulation wurde für Bachelor- und MBA-Studiengänge, Programme der Führungskräftebildung und betriebliche Weiterbildungsangebote entwickelt, die sich auf Verhandlung, Führung und Unternehmensstrategie konzentrieren.

3. Welche Kompetenzen entwickeln die Lernenden?

Die Teilnehmenden stärken ihre Verhandlungsstrategie, ihr Stakeholder-Management, ihre Kommunikation, ihr aktives Zuhören, die Anwendung der BATNA, den Vertrauensaufbau und ihre Fähigkeit zur gemeinsamen Problemlösung.

4. Wie lange dauert die Simulation?

Port Authority LiveCase dauert in der Regel etwa drei Stunden. Die genaue Dauer hängt davon ab, wie die Lehrenden die Lernaktivitäten und die Nachbesprechung gestalten.

5. Kann die Simulation online durchgeführt werden?

Ja. Die Simulation eignet sich für Präsenzunterricht, Online-Unterricht sowie für kombinierte, synchrone und asynchrone Lehrformate.

6. Wodurch unterscheidet sich Port Authority LiveCase von einer herkömmlichen Verhandlungsfallstudie?

Statt Verhandlungen im Nachhinein zu analysieren, nehmen die Lernenden aktiv an realistischen Verhandlungen teil, die sich stetig weiterentwickeln. Ihre Entscheidungen prägen die Beziehungen zu den Beteiligten und beeinflussen den Ausgang.